Hola de nuevo querido/a seguidor, hoy volvemos ‘a la carga’ con otra de nuestras entrevistas inmobiliarias. En esta ocasión tenemos el placer de contar con la autora del artículo publicado el pasado 25 de febrero de 20211 en este mismo blog, bajo el título ‘StoryTelling aplicado a todo el proceso de venta’, el cual puedes leer en este enlace.

Actualmente, junto a su marido Julio, regenta la que quizá sea la agencia inmobiliaria de más renombre de Boadilla del Monte, entre otros municipios de la zona noroeste de Madrid.

Realtor®, CRS, ABR, ponente en eventos inmobiliarios, galardonada por la 5ª posición obtenida en la categoría de profesionales y líderes independientes en la 10ª edición Top 100 Mujeres líderes en España en 2020. También obtuvo el tercer premio de marketing de 2021 en el congreso inmobiliario anual Inmociónate, y así un sin fin de reconocimientos que demuestran la valía de esta mujer. En fin, toda una profesional de reconocido prestigio dentro del sector inmobiliario. Sin más dilación, os dejo con la entrevista a Elena Rodríguez Tato [CEO de Begara Luxury Real Estate]

¡Comenzamos con las entrevista!

En nuestra web os presentáis como “boutique inmobiliaria”, ¿Cuál es vuestra visión de este concepto y que particularidades tenéis respecto a una inmobiliaria tradicional?

Imagina por un momento dos camisas de algodón, hechas de la misma pieza de tela. El mismo diseño, cortadas y confeccionadas en el mismo taller. Una de ellas, la vamos a colocar en un puesto de mercadillo para su venta. La otra, su gemela idéntica, le pondremos una etiqueta de marca premium. Perfectamente planchada, un papel de seda en su interior para que tenga cuerpo, la colocaremos en una estantería con un foco de luz directa a la camisa lo que la convierte en protagonista. Eran dos blusas iguales, y ya no lo son. Digamos que en Begara “planchamos, ponemos etiqueta, colocamos en un lugar preferente y damos luz” a nuestras propiedades. Nuestro eslogan hace referencia a ello, “Tu casa es única, tú decides”. Es única para nuestros clientes y la hacemos única para los demás. Las casas Begara son “de marca y de firma reconocida”, hasta el último detalle lleva nuestro sello.

Si hablamos de homestaging, cuando es necesario, no ponemos muebles de cartón o de Ikea. Si algo he aprendido en este sector es la palabra colaboración. El mayor problema de las tiendas de muebles es el espacio para exposición. Muebles Gracia amuebla aquellas propiedades que lo necesitan y muchas de ellas se venden con los muebles por deseo del comprador.

Son muchas las diferencias entre una inmobiliaria tradicional y Begara. Esta, es solo una de ellas. El mundo está cambiando, nosotros, nos esforzamos en crecer día a día, continuar aprendiendo e innovando para amoldarnos a él. Cada casa es única, y como tal, la tratamos.

¿Cuál fue el motivo por el cual decidisteis especializaros en el sector propiedades de lujo?

Realmente no hubo un motivo, yo me arruiné, el estudio de arquitectura de mi marido estaba en Boadilla del Monte, que a su vez era la localidad en la que vivíamos por aquel entonces, y simplemente me tropecé con este mercado. En la zona ya me conocían y empecé a mover los contactos en colegios, gimnasios, pistas de padel, supermercados, etc; así fue como me encontré con el  nicho de mercado del lujo dentro del sector inmobiliario.

¿Qué os llevó a elegir la zona Noroeste de Madrid para brindar vuestros servicios?

No lo elegimos fue casualidad o destino. Tuve la suerte de encajar y la magia de coincidir. Llegamos al sector por una” ruina”. Vivíamos aquí, en las Lomas, una urbanización de chalés independientes con grandes parcelas.

En primera captación, la persona que me abrió la puerta era “yo misma”. ¡Empatizar fue tan sencillo! Conocía las circunstancias en las que se encontraban los propietarios en aquel momento, la zona era mi zona… Más de la mitad del trabajo de un asesor que empieza estaba hecho.

¿Cuál es la propuesta de valor añadida más destacada de Begara Real Estate?

Desde que empezamos a trabajar en este sector, siempre he tenido la misma inquietud, pensamiento o certeza. Mientras que la venta de un inmueble pueda realizarse entre particulares, contratar un servicio inmobiliario, siempre va a ser un articulo de lujo. El lujo, en sí mismo, es un regalo, algo a lo que aspirar. En su receta tiene dos elementos comunes. Por un lado, exclusividad, no se consigue en cualquier lugar. Y por otro, creatividad e innovación. Con esto me refiero a una calidad fuera de lo común.

Así que, si contratar un servicio inmobiliario es un lujo, siempre hemos aspirado hacer aquello que un propietario no pudiera acometer. Ellos pueden poner un cartel (El nuestro despierta deseo de compra). Pueden hacer fotografías (En 2011 ya hacíamos reportajes profesionales) Pueden poner un anuncio en un portal y describir fotos, características… (Los nuestros están diseñados para llevar las emociones de quien los ve, al límite)

Ahora, en lugar de carteles, anuncios en portales, que lo pueden hacer ellos, les ofrecemos el marketing digital. ¡Necesitan un especialista! Esto, no lo pueden hacer ellos.

Esa ha sido siempre nuestra constante, ofrecer algo que ellos no pudieran hacer.

¿Cómo fue vuestro acercamiento al marketing y su adoptación al modelo de negocio?

Lo cierto es que al principio fue un caos. Llegamos a probar hasta con 3 empresas externas. Vendíamos una casa en Pozuelo y llegaban contactos de compradores de Almería. ¡En esa época repartíamos contactos por toda la geografía! Llegó un momento en que nos dimos cuenta de que el error estaba en los mensajes. En cuanto alguien escucha la palabra inmobiliario, ¡Ya está, vende pisos! Y todos sabemos que no nos dirigimos igual a una familia que invierte x cantidad en comprar una propiedad en las afueras, una ciudad con jardín, piscina… Que otra familia que invierte la misma cantidad en el centro de la ciudad.

Contratamos a una persona experta en marketing digital a media jornada. La enseñamos nuestro vocabulario y lenguaje, le “presentamos” a esas personas que eran nuestros clientes, gustos, aficiones, edad, profesión… Y las cosas empezaron a funcionar.

¿En este caso, a nivel marketing, cuáles son las particularidades que posee el segmento de propiedades de lujo?

Fundamentalmente el motivo que mueve la compra. Mientras que, en la vivienda de 3 habitaciones y dos baños, la compra es funcional, cumple una función. En el chalé independiente o una casa más grande, suele haber un motivo emocional. Deseo de una vida mejor. En el caso del lujo, es por un componente social, buscan reconocimiento. Prestigio y sello. Esas propiedades están “fuera” de un entorno habitual. Son incomparables y si las quieren es justamente por esa diferencia. Esa incomparabilidad logra que el deseo sea tan importante que no se preocupen por el precio. Esto en cuanto a las propiedades.

En cuanto a compradores/vendedores son personas con un nivel socio/cultural y económico alto. Son coleccionistas del producto con la etiqueta lujo. Exigentes. Te testean y evalúan continuamente y al mínimo fallo, estás fuera.

A nivel marketing digital estas particularidades han de plasmarse en los mensajes, con la imagen ocurre lo mismo. Los anuncios tienen que evocar lujo y deseo de pertenecer a ese grupo.

El marketing inmobiliario es un área fundamental en vuestra estructura como inmobiliaria, pero también habéis desarrollado vuestra marca personal, ¿Los resultados de estas acciones a nivel individual, han impactado positivamente en Begara Luxury Real Estate?

La marca personal es un halo que todos tenemos, solo hay que lucirla, no taparla, mostrarla con orgullo porque es tuya y ella te define antes d llegar. Tú eres ella. Ella eres tú. Somos una.
Si la marca y marca personal están alineadas te otorgan autenticidad.

Por otro lado, sin marca personal, solo la zona noroeste de Madrid conocería Begara Real Estate. Gracias a nuestra marca personal, Begara es conocida a nivel nacional.

El sector inmobiliario apuesta por la digitalización y la formación constante, ¿Cómo veis las proyecciones a futuro para Begara Luxury Real Estate?

Begara no es solo una marca. Begara es una cultura, una filosofía inmobiliaria ¡Ese es el verdadero proyecto!

Digitalización, sí. Pero desde la emoción para no caer en el limbo del “devuelto al remitente” como ocurría al principio. Prueba de ello es la campaña Iphunnel que presentamos en Inmociónate.

En cuanto a la formación, la verdadera revolución está en nuestra ansia de aprender. Ahora bien, los formadores de este país deberían hacer ese mínimo esfuerzo y entrar en la dinámica de la formación constante.

A menudo buscamos formación fuera del sector, hay muchas profesiones con increíbles paralelismos a la nuestra, que están haciendo cosas diferentes y que hemos aplicado obteniendo grandes resultados.

¿Cómo impactó lo ocurrido con la pandemia en vuestra estructura de negocio? ¿Tuvisteis que realizar modificaciones debido a ello?

La pandemia, al contrario de lo que podíamos suponer, a nivel profesional que no personal, afectó positivamente. Hubo un cambio de mentalidad. La vivienda pasó a ser santuario y refugio. Ganó en valor, la vimos con otros ojos. El que tenía balcón, quiso terraza, el que tenía terraza, quería jardín… Así, ayudamos a muchas familias de Madrid a venir al paraíso urbano en que se convirtió nuestra zona.

Un año que, en marzo de 2020, di por terminado, resucitó en septiembre de 2021, y esto, nos obligó a salir de nuestra zona de confort y hacer lo que nunca habíamos hecho: comercializar viviendas en Madrid.

Lo cierto es que no modificamos nada, pero se modificó todo. Durante los meses del confinamiento, empecé a escribir historias de cada una de las casas que en este momento teníamos en cartera. Se las enviaba por WhatsApp a los propietarios, que la recibían con sorpresa y respondían con agradecimiento.

Esas historias se montaron en vídeos y pasaron a formar parte de las landing. (A continuación te muestro un ejemplo)

Al igual que los propietarios, los compradores respondían con entusiasmo. ¡Algo nuevo y diferente! Una forma única de presentar un inmueble que hechiza.

¿Podrías resumir las claves para ser exitosos en este sector competitivo y dinámico?

Creo que nuestro mayor valor ha sido siempre trabajar en busca de un servicio para ofrecer a nuestros clientes “algo”, algo que ellos no pudieran hacer. Esa siempre ha sido nuestra mayor inquietud. Tender una casa al Sol y esperar, pueden hacerlo ellos, nuestro objetivo, meta o fin es ir a buscar a ese comprador, ponerle un taxi en la puerta y traerle aquí, a la misma entrada de la propiedad brindar la mejor de las experiencias en el proceso para ambos.

Para finalizar, ¿Cómo se lleva el día a día trabajando juntos el matrimonio?

A la hora de trabajar juntos, creo que somos “la pareja perfeta”. Julio es arquitecto, racional, “las cosas son como tienen que ser”. ¡El problema es cuando las cosas no son como tienen que ser!

Yo, soy un saco de impulsos, emocional hasta la médula. Me adapto a los cambios y a las situaciones inesperadas. Así dicho, somos un tren de alta velocidad en el trabajo. Pero del dicho al hecho, ya se sabe: Hay un trecho. Estos años en numerosas ocasiones ha sido duro. “Dos cabezotas pensantes” es mucha tela. Menos mal, que ambos luchamos por lo mismo y al final, nos conocemos tanto, que llegamos a acuerdos con facilidad. Y cuando no es así, le doy este consejo: “Si no te sale bien a la primera, hazlo como dice tu mujer”

Eso, siempre funciona.