¡Muy buenas queridos lectores de E-inmobiliario!

Parece que fue ayer cuando hice la última entrevista inmobiliaria, sin embargo han pasado ya casi 8 meses desde entonces y -la verdad, todo hay que decirlo- ya echaba de menos el retomar este apartado de mi blog al que tanto cariño le tengo.

¡Pues bien, ya estamos aquí!, y esta vez vengo con una entrevista a una mujer, Pamplonesa de pura cepa donde las haya, con un afán de superación que desborda cual límite se le interponga, una todoterreno del sector inmobiliario, de la banca y de subastas judiciales, una devoradora compulsiva de libros, cursos y otros quehaceres que la convierten en una mujer «de culo inquieto» 🙂 a la que todos profesionales del sector que han coincidido con ella, le han cogido un especial cariño, al igual que se lo cogí yo cuando la conocí.

Ella es Cristina Moriones Sanz, CEO de CMS inmobiliaria.

Antes de dar comienzo con la entrevista, quizá quieras echarle un vistazo al siguiente vídeo de nuestra entrevistada que he compartido desde el canal de Youtube de su agencia inmobiliaria, para que vayas haciéndote a la idea del perfil profesional de Cristina. ¡Dale al Play!

¡Comenzamos con las entrevista!

¿Por qué predomina el género femenino en CMS inmobiliaria?

No ha sido una cuestión de favoritismo hacia un sexo u otro ya que pienso que en esencia siempre el hombre y la mujer han sido complementarios y cada uno aporta sus puntos fuertes al otro.

Es cierto que por casualidades de la vida nuestro equipo está formado por mujeres que viven en las proximidades de nuestra oficina y en el mundo inmobiliario donde se trabaja no con productos, en este caso, casas u otro tipo de inmuebles, sino con personas, la mujer tiene ese punto sensible y ese sexto sentido que llaman la intuición altamente desarrollado lo que nos hace diferenciarnos del resto.

En la preparación previa a la venta de un inmueble es muy importante captar sensaciones positivas y óptimas que hagan enamorarse del que será el futuro hogar de un potencial comprador. Por esta razón es vital cuidar al detalle cualquier elemento que haga que suceda la magia en una visita. Por eso, creo que en este punto en concreto el papel de la mujer es muy destacable.

Equipo de Cristina Moriones Sanz (CMS inmobiliaria).

Componentes del equipo de trabajo de Cristina Moriones en CMS inmobiliaria.

Con casi 20 años de experiencia en el sector, ¿cómo resumes tu andadura en el mercado inmobiliario?

Hemos pasado de todo, desde disfrutar de la gloria de la bonanza del 2003, la crisis del 2008 y ahora la pandemia.

El reinventarnos con actitud positiva y estar siempre cerca de las personas escuchando sus inquietudes, sus necesidades y sus sueños por cumplir, nos ha hecho permanecer en el tiempo gracias a nuestra sinceridad. Hemos preferido lanzar un jarro de agua fría donde no se recibía la información esperada, o un “ stop “ no es tu momento todavía….. esta actitud de valentía sincera es la que nos sigue sorprendiendo que tres, cuatro y cinco años después nos sigan llamando los clientes recordando la sinceridad manifestada en ese momento.

El actuar con determinación en la forma de trabajar dentro de un mercado poco definido en cuanto a vender en exclusiva o no, en la línea del tiempo nos hizo reflexionar en cuál era el mejor método para ofrecer al cliente la excelencia y el mejor servicio. No somos partidarios de quemar un inmueble con 15 anuncios en internet donde la sensación de mercadeo y necesidad por vender no responde a otra cosa que a una oferta de derribo del futuro comprador.

Una todoterreno del sector inmobiliario de culo inquieto 🙂 a la que todo el mundo quiere. Share on X

¿Qué consejo le darías a alguien que comienza ahora su andadura en el sector?

Responsabilidad social, formación especializada, rigor, sinceridad, trabajo en equipo y empatía hacia nuestro cliente.

Es necesario primero por proteger la salud de todos, cumplir las exigencias sanitarias en la lucha con la pandemia actual y cuidar en especial de las personas más mayores a las que le debemos tanto.

Soy una defensora acérrima de la regularización del sector inmobiliario. Mucha actividad de inmobiliarios chusqueros que se entrometieron en el sector años atrás y que gracias a Dios el mismo mercado limpió, es vital ser un profesional responsable con la concienciación que no se puede trabajar al mismo tiempo tanto para el comprador como para el vendedor, lo que ha hecho que tengamos colgado el cartel de “ puros comisionistas abre puertas “.

La aportación de valor con una visión conjunta 360 donde confluyen conceptos y aspectos tanto económicos, fiscales, financieros, civiles, familiares etc… es vital para superar la expectativa esperada de nuestro cliente, que es quien nos confía su casa a la venta mediante mandato de confianza firmado.

Para ello, es muy importante tener un equipo formado, unido y que vea la visión de una venta no como la liquidación pura de un inmueble, sino el apoyo completo y acompañamiento de un cliente que muchas veces no conoce todo lo relacionado con la compraventa.

Respirar por el cliente, entender sus circunstancias, conocer su entorno completo de si situación muchas veces nos hace ver que no es el momento adecuado para vender. La sinceridad es lo que más agradece un cliente cuando se siente confuso ante sus dudas si es el mejor momento de vender.

¿Cómo reinventar y adaptar el sector inmobiliario al mundo digital?

Renovar o morir es una de nuestras máximas para diferenciarte de los demás. La pandemia a acelerado rápidamente la adaptación al mundo digital hasta el interior de cada casa. El tele trabajo así como aplicaciones como Skype, Google Meet, Zoom y otras muchas ha permitido continuar con la comunicación cuando el contacto físico no se nos tenía permitido.

En el sector inmobiliario nosotros ya hace casi 4 años que innovamos el mercado ofreciendo en nuestra web paseos virtuales 360º donde cualquier posible comprador podía pasear virtualmente en el interior de otra vivienda, incluso ahora realizando mediciones reales desde el sofá de su actual vivienda. Esta comodidad impensable hace pocos años ha optimizado los tiempos de visitas así como el ratio de ventas respecto a las visitas realizadas y lo más importante evitar molestias a los propios vendedores.

Por otro lado favorecer la comunicación desde la website propia, es decir, desde nuestra propia web mediante el sistema de ChatBot de inteligencia artificial permite con la necesidad de la inmediatez que precisa en la actualidad el usuario en internet de obtener información de valor sin espera ninguna.

La convivencia de Google con todos nosotros se ha hecho tan necesaria como el puro hecho de respirar. Todo aquello que no aparece en Google, ya no existe, por tanto, sin ser visible, difícilmente vendible.

Es muy importante y para terminar fortalecer nuestra comunidad a nivel local y fortalecer las relaciones personales entre no solo posibles compradores, sino con los vendedores, quien ya nos han comprado, comerciantes de la zona y aportar valor de forma desinteresada a través de las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter etc… donde la presencia de un buen profesional siempre es necesaria.

¿Cómo le afecta a una inmobiliaria de Madrid la crisis sanitaria actual?

Los protocolos tanto en las visitas a nuestra oficina como a las viviendas que disponemos en venta cumplen todos los requisitos en cuanto al uso de las protecciones para evitar contagios así como en el aforo de las estancias. Las herramientas que utilizamos desde hace 4 años en cuanto a la visualización de los inmuebles han cobrado una importancia en especial precisamente para evitar las visitas innecesarias a las mismas lo más posible. Los paseos virtuales, las video llamadas así como las firmas de documentos de forma digital han permitido seguir realizando nuestro trabajo de igual forma protegiendo la salud en primer lugar de todos y en segundo permitiendo que nuestro negocio permanezca funcionando con normalidad.

¿El alto precio en las viviendas de Madrid puede contagiar a las ciudades cercanas?

Hemos observado que la petición para comprar viviendas en Madrid ciudad ha bajado y nos resulta más difícil vender inmuebles en el centro de la ciudad precisamente por los nuevos requerimientos de las personas que valoran aspectos muy distintos a antes del Covid.

De hecho los precios en grandes localidades que no tienen espacios verdes de recreo, o tan siquiera una terraza han sido con tendencia a la baja, manteniéndose y en muchos casos subiendo los precios en las viviendas unifamiliares de la periferia de Madrid.

De hecho, respecto al año 2019, este año ha subido el 48% las solicitudes de viviendas de obra nueva con amplias zonas comunitarias, con gimnasio, zona de estar comunitaria para incitar a la vida social dentro del mismo complejo residencial con el fin de no volver a sufrir confinamientos como los vividos.

La recuperación del mercado inmobiliario amenaza con una nueva burbuja, ¿cómo se puede evitar?

Los cambios provocados por la pandemia en la mentalidad de los españoles ha reforzado muchísimo el sentimiento de arraigo de la propiedad queriendo comprar vivienda 7.8 personas de cada 10 mayores de 18 años, la segunda idea tiene que ver con el pensamiento que ha habido en España durante años de que estamos próximos a una burbuja inmobiliaria.

La segunda cuestión tiene que ver con la proximidad a una burbuja inmobiliaria, una idea que durante los años 2018 y 2019 había cobrado fuerza. Al comienzo de 2020 ya mostraba signos de desaceleración, pero en agosto ya ha retrocedido de forma importante haciendo cerrar en muchos casos hasta el 15 % de las agencias de España.

Los Ertes, cierres de todo tipo de empresas, la incertidumbre frente a un futuro nada alentador sin vacunas, los altos mantenimientos que han supuesto mantener grandes instalaciones, hoteles cerrados sobre todo en zona costera dedicado al turismo, ha generado una inestabilidad donde ya el comprador prefiere guardar su dinero frente a no sabemos qué.

En cambio, la necesidad familiar, la angustia de sentirse encarcelado en su propia casa, ha hecho a los bolsillos más privilegiados desmelenarse y pensar en comprar una vivienda con gran parcela para respirar sin mascarilla y sin temer al contagio.

Estamos ante una situación rara, que aunque los brujos de la adivinación financiera digan lo que digan, estamos manejados por unos pocos, al capricho de ellos, por lo que sólo nos queda sonreír cada día, ser agradecidos por vivir y superarnos profesionalmente y personalmente.

Dicen… que nos espera una peor que en la Guerra Civil del 36 o del Crack del 20. Es verdad que situaciones como éstas, hace al rico más rico y al más pobre más.

Nosotros como profesionales vemos de todo tipo de perfiles, pero es verdad que al sector servicios, restauración, bares, pequeños comercios han sido muy sacudidos y algún entendido en inversiones y en subastas judiciales recomiendan esperar a invertir por el alto grado de inmuebles que en los 2-3 próximos años estarán al alcance de la “ buena oportunidad” un buen salvoconducto para la mentalidad inversora dado las bajas rentabilidades ofrecidas por los bancos.

Es importante destacar que pese a la alta exigencia de los bancos para conceder préstamos hipotecarios todavía hay alegría y confianza y siguen con optimismo la evolución del mercado.

¿Qué si no existieran todos estos factores de contención, situación del mercado laboral y restricciones al crédito hipotecario, volveríamos a cometer los mismos errores? ¡Es muy probable! El ser humano ha demostrado no tener memoria. Pero, por el momento, todos estos elementos coyunturales regulan la situación y durante un buen tiempo más, podemos respirar tranquilos, sin temor a que nada explote sobre nuestras cabezas.

Estamos manejados por unos pocos, al capricho de ellos, por lo que sólo nos queda sonreír cada día, ser agradecidos por vivir y superarnos profesionalmente y personalmente. Share on X

¿Quién es tu cliente a la hora de comprar una vivienda en la zona sur de Madrid qué quieren?

Nuestro buyer persona está muy definido. Al estar emplazados como profesionales al extrarradio de Madrid nos resulta muy habitual trabajar con vendedores de pisos que quieren ganar calidad de vida y disfrutar de las bondades y la tranquilidad de vivir en un pueblo cercano a Madrid con todos los servicios.

Durante todo nuestro ciclo de vida el número de viviendas que adquirimos está entre 3 y 4 y la vida media de un préstamo está situada en 7.6 años de duración por lo que el comprador y vendedor es muy variado. Desde la pareja que se separa y nos toca hacer de mediadores, curas, confidentes etc… hasta la pareja de personas mayores que al revés, replegan a una vivienda pequeña cerca de los hijos sin escaleras aunque con amplios espacios verdes para caminar, pasando por la parejita joven que compran su primera vivienda con mucho esfuerzo, así como hicimos todos recién salidos del nido de los padres.

Existen diferencias entre el cliente que busca hacer vida al extrarradio de Madrid a quién prefiere vivir en el centro de la ciudad?

Está claro que el Covid nos ha dado un zarpazo a todos, a algunos demasiado cercanos, con la pérdida de seres queridos. La privación de la libertad, la negación a dar un abrazo a los tuyos, nos ha hecho además de ser mejores personas y valorar lo que hasta ahora no hacíamos, cambiar los gustos y deseos del lugar para vivir.

Hasta tal punto que estudios realizados y las encuestas que realizamos en la calle arrojan los datos siguientes que son bastante clarificadores.

Datos relevantes de cambio de pensamiento por Covid

¿Qué consejo ofrecerías sobre el mercado inmobiliario en 2021?

Pues diría que prudencia, despertar esa mentalidad de inversor a medio y largo plazo, formación continua, adaptación al mundo digital, mentalidad positiva, optimismo, resiliencia frente a desavenencias y mantener cada mañana una sonrisa de agradecimiento por tan sólo estar vivos, casi nada.